在公众号上，做薇除了有直播资讯公布，女人还有大量薇娅以及背后团队的幸福f4qq刷赞小互动，看上去也像是口碑偶像的路透日常，主播卸下主播身分以后是极高怎样样的？主播是如何卖货的？直播前可以剁手，直播后就能八卦，做薇这些消费者喜爱的女人当心思薇娅也一一奉上。

薇娅同学圈会发些哪些呢？

薇娅借助天猫直播这个巨大流量入口，幸福获取公域/私域流量，口碑再借助陌陌生态（公众号）反复触达粉丝，极高让消费者们无论是做薇在天猫也好，陌陌也好都还能得到薇娅的女人“关照”。只要流量进了薇娅的幸福地盘，流量都会被“圈养”起来，口碑好吃好喝（各样福利）服侍着，极高等待着薇娅播出的那三天——请你来贡献GMV。

极至性价比

在直播间里，薇娅的价钱是全平台性价比最高的，她还要求店家“无条件退货”，只为给“薇娅的男人”最大的保障以及福利，有的店家甚至蹲点薇娅直播，在直播间开外挂，只为抢到薇娅提供的超高性价比产品，转手卖出去，也能翻番赚！——举个反例，75块的商品，薇娅可以做到50块买一送一，谁不抢谁是傻蛋！她的公众号留言里出现最多的一句话就是“做薇娅的男人，就是如此幸福”，口碑极高。

极至性价比好多人都做不到，但私域营运总可以吧？

薇娅的背后是天猫直播，李佳琦则是天猫直播与抖音流量的合体。他究竟有多厉害？天猫直播主播排名榜上惟一一个能把薇娅拉下首席的，就是李佳琦——“哦！我！的！天！哪！简直了吧！”“买它买它！”凭这几句咆哮就火了的李佳琦，是每位女性的恶梦，“天不怕地不怕，就怕李佳琦OHMYGOD！”

男BA，个人特色显著

“OhmyGod！！买它买它！！”“我！的！妈！呀！太好看了吧”李佳琦说过的口黑色号可能比男同学说的“我爱你”还更容易记得住——李佳琦，性别男，试唇膏，涂上还挺好看，咆哮式的模型声调，这几个反差强烈的特质总结出来一下子就让听众有了印象，在抖音上一众漂亮的面孔中“一吼”出圈，他的各类精准的描述也让消费者从“有印象”直接跳到“掏皮夹”——

“涂了这支唇彩，你爸爸说你是主持人”有画面感了

描述精准，引人浮想联翩

李佳琦厉害其实不仅仅在于一句话，对产品极至的理解和让人代入感强悍的精准描述，让男孩们心甘甘愿还花呗——如“这是一个让被他人感觉你本身皮肤十分好的眼影液，而不是你化装方法非常好的眼影液”，买粉底最怕哪些？怕假白、怕厚实，李佳琦屁话不多说，直接告诉消费者“你涂了以后呈现的是皮肤好”，也就是——自然；“做你男同学最温柔的小男人”，让人联想到的是“我涂了这支唇膏都会超级温柔！”“男同学会认为我很温柔”颜色描述得再出众也不如消费者自己的想像。

短短十几秒，能把每一句话都落在消费者痛点上，每一句都可以让消费者造成共鸣。并且，更妙的f4qq刷赞是，天猫直播完了，直接截下精华片断发到抖音/小红书等社交渠道，再来一波流量和导购，他不发达谁发达？

电视直播2.0，粗俗推销（于消费者与主播而言）

成也“电商”，败也“电商”，因电商属性和天猫直播本身的机制限制，天猫直播中的主播几乎全部都在拚命推销产品，其内容特别单一——让你们买买买！你们都围绕着商品卯足劲地解说产品，完全就是仿效电视购物，主播的销售能力和产品的价钱直接决定直播间的销量（大多数时侯是产品价位），电视购物时代比价的途径可能还不多，但在天猫，一搜就晓得了，价钱不低，根本拿不下订单。

也由于价钱战，好多品牌方甚至不赚钱，品牌大，耗得起，但本小利低的小店家根本玩不起。

薇娅的一款产品2.5w起跳

而据天猫数据分析，薇娅、李佳琦两个人抢占了天猫直播接近50%的GMV，剩余的50%由那几千个小主播瓜分，对于小主播而言，直播天花顶四处都是。一到双十二这些“大节庆”，小主播们的流量还要再锯掉一半。在天猫，主播的流量是为了推动成交，假如为了扶植小主播而把流量分拨，却卖不出货，对天猫来说是不实惠的。

所以，不管天猫直播颁布多少扶植小主播的新政，情况仍然未见改善。价钱没法比大主播低，影响力也没大主播大，小主播们剩下的“出头”方法就是愈发努力地卖货，尽快挤上排名榜。

佣金高，还不一定有回报（于店家而言）

品牌/店家要入局天猫直播，通常有两种形式，自播和V任务，自播也即自己搭建直播间，在店家直播一般只在店家微淘显示，只能给关注品牌的消费者看见，要出公域诠释的话必须是大品牌或是直播数据优秀的的店家（直播数据优秀=直播时长长、复购高、点击高等），难度系数Max。

所以中小店家们都倾向于在阿里V任务平台发单（汇集提供内容服务的创作者平台），但因为优秀的创作者收费贵（抽佣高，如薇娅）、一般创作者可能不靠谱（推不出产品）等等创作者水平参差不齐的情况时有发生，产出比可能不如想像中的好，这是属于闲鱼电致命创口。中小店家入局天猫直播，想要在短时间内看见疗效，并不是一件非常乐呵的事情，除非出道即高峰——直接找大主播们合作，

但天猫直播仍然是品牌们争相入局的领域，一小时清一年的库存，谁不心动？

攻打下沉市场蓝海，带货力MAX

快手用户在三线及以下城市分布的TGI指数（反映目标群体在特定研究范围内的强势或弱势）低于平均水平，这意味着快手在流量欠发达的地区都有着较高的渗透率，快手总是为此被人非议“LOW”，但不可证实的是，快手的带货能力、消费能力都是MAX——快手在欠发达地区渗透率高，也就是说明快手覆盖了大量流量红利地区，相比于早早已是红海的一二线城市，这种地区其实是待开发的鹈鹕福地。

“老铁文化”带来强烈认同感强，高黏性

快手定位是一款短视频记录型产品，以“人”的基本属性为主，在快手，不看逼格不看情调，只要真实、只要容易理解，更低的使用门槛和更为日常的价值观，遭到3/4线城市的年青人喜爱。“以人为本”的特质、机制也培养了一大批追随者众的主播，快手主播比其他平台主播用更多时间更多精力去营运自己的粉丝，粉丝与主播之间的社交关系链牢靠，快手提供的甚至是一个“线上江湖”：粉丝与主播之间除了是粉丝与主播的关系，更可能是师与徒、跟随者与领导者、甚至是亲戚的关系。

3/4线城市年青人似乎对快手上“有钱有女性”的价值观很是着迷，更为崇敬提供精神价值的主播。快手里，是妥妥的一个江湖，粉丝与主播之间的黏性自然高，彼此的信任自然高，互动自然高，复购，也自然高。

加之，快手并不似天猫直播是一个单纯的购物平台，好多消费者同时也是主播的粉丝，在老铁们营造的娱乐气氛中购物，比天猫直播这些纯粹是为了卖货而直播平台要“快乐”很多，订购本身可能也由于想要打赏和助阵。

据诸多财经媒体推测快，手今年直播收入应当在300万元左右，广告将近200万元，督查数据显示，月收入10亿元以上的快手商户占比高达61%，商户在快手形成的收益额占总收益额的39%。

辛巴指出自己是一个“从农村下来的人”，指出自己非常理解“农村人”，在一定程度上为他拉来好多有相同经历的粉丝。四年前，辛巴还是小市区里“一个干供应链的”，2019年，快手粉丝数3714万，辛巴直播总GMV133亿，销量几乎是薇娅、李佳琦的总和。

送礼，涨粉手段简单粗鲁，增粉、粉丝黏性一网打尽

辛巴的涨粉手段绝对一流，他会借助直播间红包、抽奖等方法涨粉，中奖——如iphone11等高价产品，他明晰地在直播间表示“我就是要涨粉！你转发到50人以上的陌陌群，假如你抽奖了，凭截图可以拿双倍奖品”；也借助直接派发现金红包等方法吸引用户观看直播，如在一场直播上面直接发300万红包给与直播间的听众。引流方法直接且粗鲁——钱！礼物！统统给你！据统计，快手帐号「辛有志辛巴818」在三个月内涨粉795万。

辛巴：快手主页、快手小店

用300万换795万粉丝，值吗？这759万粉丝可以给辛巴带来效益吗？答案其实是一半一半，可以肯定的是，假如要买759万粉，肯定不止300万...

真性情，个人IP属性强

但是重点更是辛巴的“一片赤诚”——这不是他自己的宣传，而是直播中的一幕幕，自爆、怼黑粉、痛哭鼻塞、道歉、下跪等等字眼频繁与“辛巴”二字打包，他会在直播中聊自己的生活和感悟，让粉丝觉得到“辛巴”是一个生活在身边的你我他，是一个也有有血有肉的人，是一个靠自己右手打拼杀出一条血路的榜样。

这画面熟悉吗？薇娅也在公众号上公布自己的台前幕后。

从渔家小子起家，如今辛巴早已拥有了自己品牌

生活中的真性情让人倍感亲切，那生意上的真性情则让人感遭到辛巴的真挚——

今年的一次直播中，辛巴在直播间怒斥品牌方：大家拿我当儿子呢？我觉得大家这个企业早已失信于我，你必须得给我的顾客们致歉！这是因为品牌方价钱上升导致的一次对骂，紧接着，辛巴直播间被封3天，但辛巴损失了吗？没有，反倒赚了一大波路人好感——辛巴是真的在为消费者谋福利，值得信任！

你们为何要关注他？为何场场直播都要助阵？答案是赤裸裸的——辛巴的直播间有现金、有让利、还有各类才能娱乐的花边新闻，又看又拿的，谁不关注？辛巴级别的KOL，随意派几百万红包真的不算哪些，对于小主播而言，的确没办法做到，并且可以仿效的是，辛巴对粉丝的“一片赤诚”，粉丝的心，是要得到的吧？

假如说张大奕、薇娅是武当派女侠，那辛巴就是峨眉山的驿道热肠的明教帮主，都是懂得营运粉丝心理的精明商人。

过分“小镇”

好多人指责辛巴与薇娅、李佳琦比，言下之意是说辛巴的档次不如两者，这同样是快手的问题。

快手用户人群城市等级分布

快手能挣钱，用户多，但是用户群体也决定了平台的属性，快手头上那种“五环外”的标签也足够让高档品牌们望而兴叹，究竟是要钱？还是要品牌？品牌们追求的“品效合一”——建设品牌的同时，也要达到销售转化的“效”。虽然在快手才能实现“效”，但“品”却是花了高档品牌们自身的多年营运，并且，用户群体与自身的目标用户的匹配度可能也不尽相符，品牌主该怎么决策？答案很显著。

下沉市场与中小品牌才能养活快手，但，改变大众认知中的快手平台形象，还有相当漫长的路。

有人把快手的用户形容为“广场用户”，即步入并不须要门槛，任何节目都可以上演，而抖音则是“剧场用户”，除了消费水平不同，平台对节目的品质也有把关，这个描述未免太残酷，但事实这么，在品牌方面，抖音的确远远高明于快手——

丰富内容抓住目标用户心智

抖音用户年纪主要分布在20-29岁之间，30岁以下用户的占比达93%，一二线城市用户达38%，“漂亮”的人群定位让抖音更像是同学圈里的“白富美”。

在抖音，满屏的漂亮脸孔、时尚好玩的事物和贴近时尚的各色玩法是抖音最大的优势——年轻人喜欢，留住年青人就等于留住钱的时下，年青人是抖音的“矿”，抖音也因而不断找各类大咖、做各色好玩的技术吸引年青人们参与其中——年轻人→自创玩法→平台呼应→平台推出新玩法→吸引年青人，抖音以内容产生用户闭环。

而品牌方们乐于投放抖音生态里各类各样的年青人、针对那些好玩的事物做营销——漂亮脸孔结合BGM节奏、各式段子卖化装品、卖化妆品、卖校服等等，她们的脸就是最好的广告。

尽管“漂亮”是抖音直播的招牌，最厉害的那种除了不漂亮，还有点憨——

樱桃哥的推销方法颇具亲和力——“大家好，我正在卖柿子，我的樱桃卖七块，你要是认为贵，可以尝试的讲一点点价，我也能卖，感谢。但这并不是他的“个人特征”，说日语才是——

樱桃哥说英语视频

他除了能说一口流利的德语，都会英语，交流上去毫无障碍。被网友“挖掘”的樱桃哥从拉萨街头转入抖音，在抖音卖起樱桃，从活在他人的视频里到自己开抖音，樱桃哥的摸爬滚打之路即将开始。短短三年涨粉600万。这样归功于他的德语技能，更要归功于他自己真性情诠释下来的IP——

拉萨樱桃哥抖音主页及抖音橱窗

IP特征显著

会说德语，是樱桃哥作为一个地摊摊贩的最大标签。你见过会讲一口流利英语的地摊摊贩吗？人人就会好奇为何一个“摆地摊的”会说那么好的英文，有这样的能力还要面地摊？话题性极强；

真实。在樱桃哥的每一支抖音短视频里都可以倍感这个“网红”的真实，场景真实、不虚伪、够生活，带给人极大的亲切感和信任感；

落差。“你跟我打价嘛”“石榴十块钱三个、四个也可以，五个不行，我赚不到钱”，这样直率的话语，也常常出现在直播间/视频里，完全就是一个直率boy的直率形象，让人倍感实在，与诸多的抖音网红形象差异之大，樱桃哥的形象一下子就突出了，人物形象更容易让人记住；

积极向下的心态。樱桃哥在抖音中多次指出他哪些会教德语、为什么会摆地摊——为了还债，做生意欠下的债权，晚上教德语，夜晚摆摊。小编看后认为深深感动——这个人有才气、真实，并且非常向下，是个榜样，也正由于这种特性，樱桃哥也被约请成为拉萨文化旅游大使，积极涉足到社会公益中。相比起个别带来恶劣社会影响的“网红”而言，樱桃哥除了是一股清流，更是一个值得每位网红、每个人学习的对象；

凭借强悍的个人IP光环，樱桃哥的涨粉之路顺利，也得益于他刚“出圈”时，抖音对三农的扶植新政力度大，但凡有关三农产品视频就会优先进行推送，而樱桃哥的视频里，饱含了各类三农元素，比较容易碰触到抖音的推送机制，这一波红利，樱桃哥是撞了个满腔。

现今的英文老师阿金早已拥有678万粉丝，今年8月，樱桃哥在抖音直播开启第一次卖货，就早已卖出樱桃120余吨，仅用20分钟便创下了600万的成交额，最高每分钟出货4000单，他也是抖音直播首个热卖IP。

直播入口交互体验差，公域流量少

经过小编的一段时间观察体验，发觉抖音直播功能的体验感十分差，比如直播入口，抖音直播入口有三个：

①左上角的“LIVE”图标；

②关注页底部直播提醒（仅限关注的人）；

③在首页信息流，作者头像闪烁。假如你关注的人不多，可能连②关注页底部直播提醒都没有，小编就是这样；

④直播页面上入口；除此之外...就没了！每一个直播入口都像是在玩捉迷藏，一不留神都会错过直播现场，跟天猫直播的店家直播有得一拼。

三个入口

天猫直播也是同样的原理，假若不关注，你只能在专属直播蓝筹股能够看见直播内容（要特地步入直播蓝筹股）在首页上并不能直接接触直播蓝筹股。对达人而言，现今的直播目的其实更倾向于吸粉或则提高粉丝黏性，因而为其他的变现形式铺开公路，这也可能是抖音的真正目的。

直播页面上的入口，也太小了吧！

不仅上述问题之外，抖音直播的怨言也甚少，最显著的一点就是——真正借助直播赚到钱的还是少数人，按照许多抖音主播的反应，抖音平台抽成高。举个反例，用户在直播间给主播打赏100元，最后到主播手上的可能只剩下30，好多主播都表示无法为继，耗费时间长且利润少，不如转战如微信直播等平台，利润快且高。

相比于其他的直播平台，抖音直播生态还不够稳定与建立，于抖音平台的KOL来说，短视频还是目前抖音平台的主要加码点。

反复触达私域流量，陌陌生态构建商业闭环

腾讯作为最晚加入直播阵营的流量大咖（2019年末才即将上映），基于腾讯妈妈的背景支持，依赖陌陌的社交流量支持（月活跃帐户数11.12亿），跟其他须要引流的产品不同，腾讯直播是长在流量上——出道即颠峰。刚出道就遇上新冠疫情，出道即颠峰的腾讯视频还遇上一阵“顺风顺流”，线下销售走不通的店家都开始投入各类直播平台的怀抱，腾讯直播也趁势拥抱了第一批流量。

天猫、抖音等社交平台须要变现，必须进行私域营运，但碍于腾讯与天猫、抖音等平台相互屏蔽，天猫和抖音并不支陌陌私域导流，店家只能冒着被警告的危险加消费者陌陌，腾讯直播的开通打破这一难题。

店家们在腾讯直播，只要满足开通条件，通过腾讯直播APP播出，消费者订阅、观看、分享仅需使用陌陌小程序“看点直播”即可体验，无需额外下载应用，极大的增加了使用成本，也让店家的直播间在陌陌生态内更便捷地互动、分享。除了能直接引导消费者加陌陌，立刻沉淀到私域，能够直接分享直播内容（同学圈、微讯号、公众号等）进行裂变传播，公域流量轻松引入私域，而这种裂变与公域得到的流量通通免费。在天猫、抖音都未能放开做、也没办法完美达成的裂变、私域营运，在腾讯直播可以完美进行，随时触达消费者不说，直播然后就能借助公众号进行二次触达。

妙啊！

还没完。

陌陌生态的链路也提供给店家一个完美的变现闭环，如公众号预告→直播→直接转跳到商城订购（网店、京东、小程序），一站式的内容发布、内容转化变现，再也毋须思索流量流失的问题（跳到天猫订购无可厚非，但早已极大降低了跳失）。过去在陌陌中（个人号也好、社群也好、公众号也好）用文字、语音、图片分享过的内容，如今可以通过直播的形式立体呈现，一边直播一边与用户交流，触达的用户范围更广、能够挖掘的用户价值更深。微商、电商、线下企业、教育等等行业都可以进行陌陌直播，享受陌陌生态的便利，真正的全民直播，来了。

今年12月，百果园通过腾讯直播现场开箱试吃测评猫山王香蕉，观看人数上8000+，直播期间销售额100000元；去年疫情期间，百果园主播寻访线下店面，吸引6.3万听众观看，在短短几小时成交20万。

百果园通过在公众号/陌陌社群告知客户有直播的存在，吸引消费者观看直播，在直播中与消费者互动，最后通过小程序完成转化，后续的各类顾客服务又回到百果园本身的小程序/公众号中，产生完美闭环。

百果园直播：公众号+社群+个人号

直播间中鼓励用户加陌陌拿让利

百果园在私域营运的领域本就是线下店家标杆，如今有了直播这些更为直观的方法，更容易促使消费者选购决策进行。当所有动作都在一个陌陌app内完成，对于消费者而言无疑是快捷简单的，而店家则盘活了私域流量。

私域流量营运，不过是频繁与目标消费者进行交互，找到消费者的需求进行针对性营销；之后对这种流量进行裂变（通过激励等手段推动私域池内的消费者传播和推荐），以获得更多潜在用户；最后通过内容、服务提升转化，促使复购。

公众号（私域流量）+社群（私域流量）+同学圈（私域流量）+直播（分享裂变）这一链路的出现，则反反复复触达私域消费者，不断交互、不断针对性营销、不破裂变和服务，不被促活都不行，反手就给店家一个高转化率。

专注私域

你们应当也发觉，无论腾讯直播怎么闭环，都是有限的——来来去去都是私域的触达，店家假如有1000个粉丝，通过这套组合拳，其实在短时间内达到10000，但若果店家只有1个粉丝，前期的起步还须要借助裂变或推广。毕竟，目前直播仅支持订阅内容的用户观看，缺乏平台的初始推荐，期望陌陌流量才能直接惠及店家，言之尚早。

刹那间，腾讯直播的杀伤力虽然弱了50%。

直播江湖里的四大宗派各有利弊，大神们招招致命但也并非全能，例如，在快手有通天之力的辛巴在品牌方眼中还是不够高端，在老铁们眼里的李佳琦不接地气。这么，作为店家的我们应当入那个山门？

直播江湖论资排辈，平台优劣势对比

直播市场没有隐忧。

从最初的直播元年到现今的武林争霸，直播市场仍然生机勃勃，用不同的方法剌激着市场。未来，直播江湖必将还是浪潮翻涌，想要做浪里白条的诸位店家企业，要做好打算，依据自身的资本与条件选择不同的直播平台，必将能成就一番事业，前提是，选对了。

回看四大宗派的深入剖析，我们做一个汇总，帮助诸位做出选择——

天猫直播

优势：

①电商链路建立；

②公域流量巨大；

③有一定店家扶植，平台机制较为健全；

④用户跨径大

劣势：

①如果是店家自播，仅靠私域流量难度大，除非是私域粉丝早已有一定量的情况，20w级别粉丝也有可能存在几百播放量的情况；

②公域引流、平台直播排位就能获得公域流量，倘若直接买公域流量/投放达人，要达到一定疗效的话——贵！；

③私域流量反复触达难，一旦消费者离开天猫比较难再度触达，这样一来的话，店家与消费者之间难产生强黏性，除非店家借助其它方法加上消费者其它社交帐号；

假如是电商经验为“0”的店家要进驻天猫直播，不建议店家自播，说白了，天猫直播在店家未有成绩之前是私域的状态，只会在私域范围内漏出（看的人必须步入店面/早已关注了店面），想要获得公域爆光较为困难，建议直接与达人合作推广，有条件的话直接找大主播，V任务上有主播的相关信息可以查看（销售情况等）。

阿里V任务可看见诸位主播的直播数据

快手直播

优势：

①下沉市场辽阔；

②粉丝黏性高；

③消费力高；

劣势：

①用户圈层产生壁垒（主要是三四线城市用户，对高档品牌不甚友好）；

②单价低；

从快手卖货王辛巴头上取经，辛巴直播间的商品客总价大多在50-100元，这是较为符合快手用户人群的价钱（多集中在三、四、五线城市的小镇人群），品牌倾向于中小级别，下沉市场潜力巨大，且消费力日渐增强，中小店家可以考虑选聘快手KOL进行带货。

抖音直播

优势：

①年轻化；

②品牌力强

劣势：

①抖音直播入口不显著；

②基于平台分发机制获得推荐的机会不好掌握，入场门槛高；

③品类偏男性向（护肤品/化妆/服装）

不可忽略的是，抖音对企业品牌的品牌重塑十分友好，个人主播对于品牌塑造可能没有很显著的觉得，但从抖音对于企业品牌（企业蓝V）的扶植和品牌主频繁抛出橄榄枝的情况来看，品牌重塑以及保持抖音平台调性仍然会是日后发展的重点，抖音积极发展线下线下联动的做法也就能给与线下店家强支持，假如想要塑造企业/品牌与年青人的互动窗口，抖音平台是不二的选择。

在去年疫情期间，武汉西单百货的蓝V帐号在抖音上开启了直播，播出1个小时直播间观看人数突破1万。截止直播结束，直播间观看总人数突破83万，直播跳转销售量3000件，最终销售额突破240万。线下企业到线上卖货，一边保持品牌调性一边与消费者联动，加上抖音的流量支持，最终疗效应当都不差。

南昌西单百货的蓝V帐号在疫情期间直播，获抖音官方流量支持

但要注意的是，抖音目前还是非常重视短视频的输出，短视频内容的好坏也一定程度上决定直播权重推荐，想要直播疗效好，短视频端也不能拉下，对于只想做直播的店家可能会有一定门槛。想要直接领到抖音的流量支持快手快速提高粉丝的技巧，跟抖音来个深度交流是免不了的。

腾讯直播

优势：

①平台流量优势；

②最佳私域营运阵地；

③完美商业闭环；

④适合全品类/全行业，入场门槛低；

劣势：

①还不普及；

②缺少平台初始推荐；

腾讯直播，在目前看来是最省钱也是最方便最健全的直播选择，重点是腾讯直播商业闭环建立、便于强化与消费者之间的联接、便于裂变获粉，是发展私域/营运私域最好不过的选择，尽管碍于没有公域展示，但假如企业有一定的粉丝基数，通过精细化营运和转化闭环，获得转化、裂变、口碑、复购，实现用户稳定下降才是当下要做的事情。

从0起步、“不花钱”营销，腾讯直播可以帮到你。

无论选择那个直播平台、无论品牌大小，一定要做的是粉丝营运，也叫私域营运。维护私域=养着为你重复挣钱的私域流量，养成则须要互动，互动终极目的是社交，想要消费者的持续关注和复购，维持双方关系是必需要做的事情。

这不是我胡说，是张大奕、薇娅、辛巴这几个超级带货王说的，从通常听众到忠实粉丝，少不了主播和听众之间一来二去的互动，一上来就想让消费者掏皮夹，这样未免过（异）于（想）鲁（天）莽（开）。虽然，从2016年天猫直播上线、直播电商诞生开始，就早已决定了直播电商营运粉丝的重要性——

直播是怎样成为电商卖货盛会的？直播的核心秘诀是哪些？

电商的出现是便捷了广大群众购物，但电商的致命伤也是“线上”的致命缺点——摸不着，不真实，产品是“死”的，仅凭店家出示的图文了解。直播的出现提高了网购体验，相比起图文描述，直播能否传达的讯息形象更为具体、直接且快速，受众门槛低，人人都能看得懂，由主播亲自展示产品给消费者看，疗效更直接，消费者可以直观地感遭到产品的玉质、质量，甚至还可以直接在直播中咨询主播使用方式——主播会针对产品与听众互动，一来一回地沟通交流，相当于是线上遛弯——一边玩、一边买，是沉溺式的购物体验，是全新的购物体验。

毕竟，主播也才能成为消费者的KOL，或则，主播本身就是极具劝说力的KOL。不仅单纯的销售，能够让消费者在消费过程中获得社交体验或是精神体验。

总结上去，直播能成为卖货秘诀，无非3点，也是薇娅、李佳琦、辛巴、石榴哥们成功的3点，更是所有才能卖货的渠道的成掌法则——

娱乐

一边玩一边买，减低消费者排斥心理

经过各色各样的推销话术的“锻炼”之后的消费者，早已对各色的推销有了“免疫力”，即使是适宜自己的，也会稍作厌烦。反之，假如推销员一开始并不是推销呢？他只是一个平平无奇的演出小天才？——

哈哈哈哈哈哈哈，看得好开心，我要关注他！

这儿的娱乐，指的除了是欢乐，也是话题，还可以是各类属于主播本身的标签——吸引他人关注你的理由。如，法语说得666的地摊摊贩樱桃哥。

主播带给消费者带来娱乐，吸引关注，增加看官们的心理提防，排斥心理少了，接入销售环节也会更容易被接受。关注来了，可以卖货了，马上举办第二步，要让消费者花钱花得安心——

社交

主播消费者在线侃大山，社交中形成信任

直播期间，主播是一个线上导购，卖产品的确是核心，让产品“活”——几分钟内展示清晰产品本身，更重要的是，卖货同时也要跟消费者“套近乎”——消费升级的当下，人们早已从单纯的物质需求基础上提高到了精神需求。薇娅、辛巴与粉丝之间的交流也是基于信任感的交易——咨询她们的意见、收集她们的反馈，为她们精打细算，一来二去，在人与人交往期间，信任感、参与感就下来了。

跟消费者互动交流得到她们的信任、增加相互之间的交流，让消费者心甘甘愿拿出皮夹，才是直播电商的最终目的。

社交，是第二步，第三步是持续掏皮夹——

粉丝

私域流量在线营运，维持消费者黏性

从被主播吸引到与主播“交同学”，主播的终极目标是粉丝，黏性高的粉丝可以持续为主播输出价值。主播的粉丝虽然也是2019年的年度热词“私域流量”快手快速提高粉丝的技巧，粉丝可以随时触达、反复触达，且是免费的、精准的流量，粉丝才是主播们“安身立身”的根本。

薇娅的商品为何能一上链接就立刻售光？是路人见到无趣抢一抢吗？这儿面有一大半会是薇娅本身的粉丝，她“宠粉”、她以粉丝的快乐为己任，粉丝黏性自然高，粉丝喜欢，自然都会付出信任，甚至为付出金钱，加之产品本身不差且服务号，复购自然形成。

薇娅因此作出的努力是营运粉丝——得到的高效私域流量随意用，稳定、价值高、成本低、可循环。时至今日，努力博取粉丝喜爱仍然是主播们的重担，为了吸引消费者、博得好感、建立信任，倒贴也是在所不辞，要晓得，公域流量的引流费用分分钟远低于倒贴产品的费用。

对于一些非常迟疑的消费者而言，直播无疑是一个让消费者快速形成销售决策的方法。社交属性、粉丝营运、娱乐属性，无一不是基于人（主播）和人（消费者）之间的交流互动，无论时代怎么变，洞察人性和掌握人性仍然会是最重要的议程。

想要在江湖中立定阵脚，了解好各宗派的强弱很重要，知已知彼百战百胜；练好硬工夫很重要，没有那个绝顶前辈没有苦练武功的过去。

直播的风口风正大，一上去吹吹风吧。

金庸说：你瞧那些白云聚了又散，散了又聚，人生离合，亦复如斯。

我说：你看这个直播江湖，想要挣钱的人聚了又散，散了又聚，直播江湖，亦复如斯，才能始终留出来的，才是真英雄。

好好修练吧。

END

其实，讨论更多的“直播营销深水区”，还可以在优质的市场公关经理社群——

早已有8W+市场公关经理加入“【PR人】市场公关经理社群”，我们只约请市场公关领域部门负责人及以上人士，符合条件者，加群请扫码——